Las preguntas que hacés al principio deciden qué vas a poder resolver después
La primera conversación con una marca suele arrancar por donde a la marca le duele. Eso está bien como punto de partida y es un mal punto de llegada, porque el dolor es un síntoma y casi nunca coincide con la causa. Si la reunión se queda ahí, el diagnóstico va a heredar el mismo recorte.
Lo que ordena esa charla es una pregunta que parece obvia y casi nunca está respondida: quién compra hoy, y por qué eligió esto en lugar de otra cosa. No cuál es el público objetivo, que es una definición de manual, sino quién apareció realmente y qué lo terminó de convencer.
Cuando esa respuesta existe y está sostenida por algo, la reunión se vuelve corta. Cuando no existe, la reunión ya encontró el primer hallazgo, aunque nadie la haya llamado así.
"Si nadie puede describir al cliente que ya compró, difícilmente se pueda salir a buscar más como él."
Un detalle que ayuda: pedir ejemplos concretos en vez de descripciones. No cómo es el cliente típico, sino contame las últimas tres ventas. Lo concreto es más difícil de idealizar.
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